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  商机往往在于提炼和发现——
  
  圆珠笔也能让人?简直是匪夷所思的事。不过,著名的钢笔大王乔治·派克的确设计过一种能“让人怀孕的笔”,但这种笔的用途,又不是让人怀孕。

  1889年,乔治·派克在墨西哥设计出了最早的派克圆珠笔,这种笔克服了过去漏油的老毛病,而且造型新颖别致。派克满以为会从此迎来公司发展的第二个春天,然而,新款圆珠笔投放市场之后,并没有预料的那样抢手。

  乔治·派克决定加大新款派克圆珠笔的营销力度,首要任务是为它设计一条好广告。为一句广告词,派克花费的脑筋和精力丝毫不亚于设计新笔,他跑遍了各大广告公司,经过反复遴选,勉强相中了其中一句“它不会在您的兜里漏油,令您难堪。”意思是出来了,但是还没有那种令人怦然心动的宣传效果。

  乔治·派克业余学过一点西班牙语,一天,他忽然发现,广告词里英文“embarrass”(难堪)跟西班牙文“embarazar”(受孕)非常相似,于是灵机一动,来了个英西结合,将广告词改作了“它不会在您的兜里漏油,令您怀孕”。

  结果,这个近乎滑稽的广告词立即吸引了人们的眼球,随即引发了用户的兴趣和联想,经过层层炒作和演绎,变成了“让人怀孕的笔”、“怀孕的圆珠笔”。铺天盖地的广告轰炸之下,人们很快发现接受了这种新笔,到后来,发展到少女们出门与男孩约会,都要在兜里插一支“怀孕的圆珠笔”,作为提醒和时尚。

  就这样,凭着一个天才构想造就的一句阴差阳错的广告,派克圆珠笔不仅赢得了理想的市场,而且成为了国际知名的品牌。

 

    在我们生活小区,有一新开理发店,名曰:惠而美理发店,铺面装修一般,专业理发兼正规洗头按摩,三五个师傅,两个洗头妹,外加老板夫妇,开业两个多月,门庭冷落。

    上月老板娘出了新举措,穿着印有理发店名称的T恤,在下班高峰期,与一个花姿招展的洗头妹,拿了几百个气球,用红线系着,凡见携带小朋友路过的家长及女士皆免费送1个气球,得者无不欢喜雀跃,如此半月有余,知名度暴增,生意猛然转好,又加请5个洗头妹,老板娘更是乐此不疲。由于我屡次从这个门口进出,她竟然一个气球也未送我,于是我逗她答话,答说:送你也无妨,只是你这样的单身青年,给你气球想必你拿了也觉得无趣。白白扔了可惜。谈笑中不乏显露出狡诘,我深服之。

    是啊,小小的一个气球,贿赂了一个社区的小孩家长及单身女人,成本却只几毛钱一个,真是小投资大回报,或许这样的案例到处都是,例如,买青菜送一棵小葱,买电饭煲送一个小饭铲等,但这是我亲眼看到的一个成功典范。

    做营销就像打仗,最简单最直接的攻击才最有效果。商业的理论不需要多,也不需要什么大道理,有时候正是这些不起眼的小招数,做出了惊人的业绩。

  他大学毕业后分配到了广州,当时,这个大都市让他感到很新奇,每天下班后就骑单车在大街小巷到处穿梭转悠,想了解一下城市的容貌与人文景观。

  有一天,他却了。为了搞清自己所处的位置,他找到就近一家很有名的宾馆,拿出地图来试图对照,让他没想到的是这么有名的宾馆却在地图上找不到。

  好不容易回到住处,已是夜里12点了。他疲劳地躺在床上时,灵机一动:我要是造出一张地图,把全市所有的商业机构都标上。不正好满足了人们的需要吗?那个晚上他兴奋得整夜都没合眼。

  第二天,他赶紧把这一想法告诉给他的几个大学同学,其中一个同学不屑一顾地说:“你这想法还倒是个商机,可一张地图能赚几个钱呢?”文川当时心里也没底。可他转念一想:一张地图是赚不了多少钱,但要是在地图上标出这些商业单位,让他们来出入选地图的费用,岂不是能赚大钱?

  他用最快速度把这一想法做成了一个方案,拿去找一个做文化公司的校友合作。双方一拍即合。方案初步设定每个入选单位出资500元。

  他拿出几份入选地图认刊书到广州几家商业机构去试探,他去的第一家便是当初迷路时在地图上找不到的那家宾馆。宾馆老总听后很感兴趣,不仅愿意出500元钱把自己宾馆的名称标在地图上,并愿意再多加1000元,要求在名称旁边加上宾馆的形象标志。他拿出第一份签了字的认刊书,心里异常兴奋。

  为了加快工作进度,他把几个大学同学招集在一起,成立了一个工作班子。他和几个同学每天骑着单车,在广州的大街小巷到处穿梭着,只要商业机构有些规模他们便去登门拜访,尽管有时也会遭到一些单位的拒绝,但文川每天也能跑到7000~10000元的营业额,按15%提成计算,每天的纯收入都过千。

  事实证明,他的设想是独到的也是成功的。广州之外,他去的第一站是清远,只呆了一个礼拜,他竟签下了12万元。接着他又去了汕头、潮州、茂名、湛江及珠江三角一些经济比较活跃的城市

  半年旅游式的奔波终于结出了沉甸甸的硕果,他的业务提成竟拿了30多万元,《广东省商用地图集》的正式出版也让他成功地掘到了第一桶金。

    跟往常一样,那天早上他照样拎着心爱的公文包去公司上班。他很珍惜眼前的位置:经过勤勤恳恳、兢兢业业的努力,终于坐到部门经理的位子上。只要再这样工作11年,就可以安稳地拿到退休金了。但是,那一天,命运偏偏跟他开了个玩笑,他万万没有想到,这竟是他在这里工作的最后一天。

 总经理把他叫到隔壁的办公室,郑重地对他说:“抱歉,你被解雇了。”“为什么?我有什么错误?”他惊讶地问道。

  “你没犯错误!只是由于公司发展不景气,董事会决定裁减员工,仅此而已。”总经理无可奈何地解释道。

  同样无可奈何的他只好离开了这家公司。这时的他,已经49岁,家庭开支迫使他必须尽快找到生活来源。在这样的处境下,他不但没有悲伤、难过,还一再安慰跟自己一样失了业的老朋友亚瑟·布兰克,他说:“公司解雇了我们,也不是什么坏事。当一扇门对我们关上时,千万不要把自己也关在里面,因为世界上不止一个门,一定还有另外一扇门,只要找到那扇门,我们就能走出去。”

 他与亚瑟·布兰克商量:“为什么我们不开办一家属于自己的公司呢?”这个念头像火苗一样,一下子点燃了两人压在心底的激情和梦想。

 两人说干就干,没过多久,他们自己筹划建立的家居仓储公司就开始运作了。但事情并非他们想象得那样简单,由于是小公司,加上经验缺乏,在众多大型公司的排挤下,他们很难获得客户和业务。

  面对强大的竞争,他们的小公司该怎么生存?这个问题像蛛丝一样缠绕着他。有一天,他无意中看到这样一档电视节目:棕熊生活在美国麦克尼尔河瀑布的附近,它们往往在夏天集中去瀑布那里捕食鲑鱼。棕熊的捕食技术千差万别。一般体形庞大的棕熊自恃力量强大,总能占据较好的位置。因为鲑鱼喜欢向瀑布上游跳跃,以便获得更多的氧气,棕熊掌握了鲑鱼这一特点,便站在瀑布的上游,等待鲑鱼跃起,棕熊立即张开嘴巴,鲑鱼便自动跌落到棕熊的嘴里。可是那些体型较小的棕熊便只能站在较差的位置,有的干脆连较差的位置也轮不上。眼看着体形较大的棕熊吃得津津有味,而它们较小者却一无所有。于是,体型较小者便开始想办法偷食同伴的战利品。

  每次一看到较大的棕熊叼到了鲑鱼,其中一只较小的棕熊便立即攻击它,而强者一看到弱者到来,便本能地张口还击。结果,就在强者张开嘴的刹那,鲑鱼便掉到了河里,而这时鲑鱼由于被强大的棕熊咬伤,无力挣扎,只能顺水漂流而下,站在下游的弱小的棕熊便一口叼起流下来的受伤的鲑鱼,转身跑了。

  其实,弱小的棕熊是没有能力“攻击”强者的,只是聪明的它却抓住了强者总想还击这一弱点,没费什么力气就达到了自己的目的。

  看到这个有趣的节目后,他的眼睛为之一亮:“弱者”该怎样生存呢?那就是,用自己的特长制胜——找准强者的弱点,针对他的弱点,拿出对策,用自己的优点去挑战强者的弱点,最终变为优势。也就是说,与强大的对手竞争时,如果我们不能在大处获胜,那就从小处着手,在小细节上下工夫。而这些小细节恰好是强者的弱点,他们要么根本无暇顾及,要么忽视了这些“小细节”,而这些小细节却正是弱小者一展身手的舞台。一旦做精做细了,就有了立足之地。

  受此启发,他立即将公司的努力方向作了调整,专门向那些中低收入者展开了服务,并集中精兵强将对付大公司不愿接触的“难缠户”。谁也没想到,很快,这些小打小闹的办法,却使他们拥有了大量的服务对象与客户,当初的那些“难缠户”一旦“攻”下一个,竟奇迹般地产生了辐射作用,由此带动了大量的客户加入了他们的服务对象之中。

 20年过后,这个原本名不见经传的小公司发展成为如今拥有775家分店、15万名员工、年销售额达300亿美元的世界500强企业。这,就是今天闻名全球的美国家居仓储公司。他,就是这个公司的当家人,首席执行官——波尼·马库斯。而他的创业史,也成为全球零售业发展史上的一个奇迹,并已入选许多国家大学经济学教科书中。

  所以,巧妙的利用强者的弱点去“钻空子”,不失为弱者的生存与发达之路。

    他在北京最繁华、客流量最大的地段之一的一座三层楼前,被一则招租启事吸引了,启事上说:产权拥有者欲将这幢破旧的三层楼出租,年租金40万,租金一次性交清。能在前门这地段拥有一片店,就意味着拥有一棵摇钱树。但他又被它昂贵的租金、苛刻的付款方式难住了。此时,他只有五万元钱,只是年租金的1/8,怎么能一口吃成一个大胖子呢?

    他想到了一个富翁致富的故事,他是卖籽麻糕发家的,他说,他把一块钱一斤的糖与一块多钱的籽麻合起来制成籽麻糖,以四块多钱的价格卖出去,每卖一斤籽麻糖就能赚个几块钱。就靠着这么一斤一斤地卖籽麻糖发了家。

    于是在他的脑子里酝酿了一个“籽麻糖”的计划。他找到房主,他请房主给他45天的期限,先把五万元钱交给房主作为定金,并与房主签订协议,协议规定:45天内,他把年租金40万交齐,若45天拿不出租金,房主没收定金,房子另租他人。

    租房协议签订后,他到一家装饰公司,凭着租房协议,他与装饰公司签订装修协议。协议规定装修公司在25天内按他的设计思路把房子装修一新,45天后,付装修费。

    接着,他凭着租房协议和装修协议,与5家商场签订赊销协议,又以赊账的方式购置了地毯、桌椅、厨房用具、卡拉OK设备等,其价值和装修费用达70万元,装修后的楼房,是个中档饭店。

    与此同时,他四处张贴招租广告,在不到20天的时间,有10多位有意者前来洽谈,最终,他以140万的价格转租出去。这样,在短短的45天,他就通过自己做的“籽麻糖”,净赚30万元。

    籽麻糖好吃,当我们在吃着籽麻糖时,是否想到这里面有商机。是否从这籽麻糖中又悟出了经商、赚钱的道理呢?悟到了这其中的道理,又有没有把它运用到实际的生活中,在其它领域去制作自己的籽麻糖,发家致富呢?

  温州地处东海之滨,三面环山,东临大海,自古温州人便以外出经商为荣,而且他们外出,绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北,绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子,而是创业。相反,若是哪个小伙子长年厮守家庭,便会被视为窝囊没出息。这一点与宁波人非常相同。

  一百元的资本,最多只能摆个补鞋摊;然而温州人只要口袋里有一百元,就想当老板。因为这一百元有可能奇迹般地变成一万元。这与温州人独特的融资渠道有关。资本对于商人来说是不可或缺的本钱,向贷款是许多下海经商的人筹措资本的有效方式。

  当温州人没有能耐从银行里贷款时,他们的融资方式既古老又实用,这就是流传千年的“民间集会”。

  如果你急需一笔钱,用来进货或开办一家商店,可以出面邀会,请友人、亲戚、朋友、同乡参加,讲明你用钱的理由。若需用十万元,而邀到了二十个人,那么第一个月二十个会员每人出五千元,凑够十万元给你。其后拈阄决定二十个会员谁先谁后取得“会金”。这种邀会取得资金的方式称“干会”,没有利息,完全是一种互助。

  还有一种“活会”,从建会那天开始的第三个月,每月的几号入会者集中到会主家里,以招标的方式确定当月谁拿回入会款和有关利息,直到所有的会员都拿回自己的钱和利息为止。越早使用钱的人便多付一些利息给后来的用钱者。

  这种独特的融资方式把不少温州人推上了老板的位置,也正是这种方式构筑了温州商人以亲戚、朋友、老乡形成的生存网络。大家皆为老板,更给这网络增添了活力,邀会也就更加方便了。开发油田的商人王荣森,其480万元资金中,有230万元就是由亲友邀会筹集到的。挟资1.5亿元到上海南汇创办建桥大学的周星增,也是依靠这种方式筹集到了数千万巨资。现在环境宽松多了,银行也对他们露出了笑脸。然而在大多数处于创业期的温州人中,他们仍采用“邀会”的方式。

  温州人还有一种令人称绝的融资方式,这便是“赊货变现”。

  温州不产参茸,但全国的参茸市场却在温州。在这里,人参每公斤1900元,比产地东北长白山还便宜一百元。温州商人何以做这种蚀本生意呢?原来,温州人的参茸生意,一般第一次订货开口十吨,一手交钱,一手交货,赢得了东北人的信赖。关系熟了后,先付20%至30%的定金,卖掉后马上结账。东北人觉得货堆在自己手里,搁一年说不准还卖不出去,温州人年底结清,何乐而不为?

  温州人低价销出人参,何以赚钱呢?其实温州商人需要的是资金。人参每公斤比东北价便宜一百元,海内外客商莫不往温州跑,进货一下变现成一笔巨资。变现的资金一年可以做五六回其他生意,这样,到了年底,人参生意虽然亏本,其他生意却赚得杯满盘盈。这种不依赖银行的融资方式,能将一元钱当四元钱用。

  温州人不愿打工,不愿意受制于人,愿意做小老板,哪怕身上只有几百元、几千元也要做老板。所以温州人家家户户做生意,温州的年轻人读完了大学,也一般不会端所谓的“固定饭碗”,而要自己去创业。
 

  一、人弃我取

  记述说,唐人裴明礼开始经商时,是个经营废旧物资的小商人。由于他大量搜集废弃物资,投入不大,经过整理加工后出售,盈利额却不小,不久,家产积累超过一万钱。为了进一步发展,就在都市的金光门外,买进了一块未经开发的荒芜宅地。如何以极小的投入,把这块不毛之地平整干净呢?他采取了悬筐标奖的办法,诱使一些闲散人员来清理瓦砾垃圾。然后再种植一些杂果树木草类。一年之后,把长出的草木果苗出售,又积累了一万多钱。接着,就在这里修房盖屋,筑院垒墙。为了继续综合经营,又在院子周围饲养蜜蜂,还在附近广种花果树木,使蜜蜂就近采花酿蜜。由于他一直这样综合经营,人弃我取,收入一天比一天增加。后来,他入仕做官,不断升迁,成为唐代贞观之治的名臣。

  无独有偶,马来西亚新一代富豪李金友的经营成功,也是妙在他的“人弃我取”的高招上。他根据自己的观察和分析,运用“人弃我取”策略,将几年积累的几百万马元,投入离吉隆坡以南32公里的加影橡胶园,与人合作推介“郊区绿野生活”概念。有个橡胶园由于经营了很长时间,土地和胶树都显得瘠瘦,效益不佳,再加上它邻近首都吉隆坡,劳动力成本高,经营者早就寻求转让,却无人间津。李金友慧眼独见,在别人放弃之时,他注资购入,把这片农业地开发成配合自然生态平衡的住宅区。一幢幢设计别致的豪华别墅座落于园林之间,景色极美,对于生活在喧闹城市的人们具有莫大吸引力。当他的“绿野生活”概念推出后,马来西亚一些高级官员、商贾与一些公司高级行政人员都成为其住户。李金友不但从此项投资中获得了巨大盈利,而且博得了首相的赞赏,名声鹊起。

  二、低潮投资

  李明治是香港联合集团后台老板、大股东,估计财富近100亿港元。李明治事业成功,完全得益于其在经济低潮时仍坚持大举投资的勇气和策略。

  1984年,中国公布有关香港回归事务的联合声明,曾引起一些人误会。许多人纷纷逃离香港、迁移海外,房地产低迷不振,股市证券价位大跌。李明治却不那样想,认为香港经济总有回升之时。

  1985年,李明治首先收购了两家上市公司,将其易名,创立了联合集团。尔后,大举向香港的地产业进军。为了捡到便宜货,他采取“痛打落水狗”的策略。当他看出别人信心不足时,便尽量把价压至底线极限,然后以迅雷不及掩耳之势纳进。 1987年初的某日,他一天内就连续购入三块地皮。其中一块仅过半年后便净赚了一亿港元。他还专门寻找别人遗弃的旧楼,购人后推倒重建高层楼宇,向空间伸手要面积。

  经过几年的波动,香港经济果然迅速复苏。李明治购入的地产物业几乎都是成几何级数向上增长。这之后,他凭着自己在地产业占有雄厚实力的优势,业务向多元化发展。香港战役,他仅用了短短的六年时间,便建起了一个资产近百亿的企业王国。李明治敢于逆市而行,低潮投资,萧条纳进,最终取胜。

  三、玩味店名

  在某市,有一个名叫“陶陶居”的酒店。按一般人直观的认识,可能是取“其乐也陶陶”,让人高兴欢乐的意思。其实它却隐用了两个古人的名字:陶潜、陶侃。为了解释这个店名,引起顾客更广泛的注意,这个酒店也特意让人撰写了一副既嵌入店名,又寓含教化的对联:

  陶潜善饮,易牙善烹,饮烹有度;
  陶侃惜分,夏禹惜寸,分寸无奢。

  它既有劝人饮馔有度,不可贪杯铺张的含意,也有激励人们珍惜光阴,奋发向上的用心。“切莫沉湎杯中物,更莫耽误好时光。”从逆反的角度,去获取更好的宣传效应。这与那种单纯的拉拢生意的劝饮,格调大不相同,效果也肯定会好得多。

  四、歪宗美食

  贵阳市有一家餐馆的老板,做了几年的饮食服务生意,总不见有什么大的起色。有一天,他在路过公共汽车候车亭时,一对夫妇的对话引起了他的注意和兴趣:

  男的说:“你就知道乱花钱,100多元的洗发水你也买几瓶,真不知赚钱不容易。”

  女的接着说:“女人天生就会花钱,老公,你就不要吝啬了。不过,上次买的洗发水却‘歪打正着’把我的青春痘洗好了。”

  “歪打正着?”一下子使这位老板产生了灵感。是啊,现在谁都在强调自己的产品或者餐馆是正宗的,这么多的正宗挤在一起,谁又能分辨出来,谁又能记得住呢?要是我把餐馆的名字改一下,就不用“步人后尘的后尘”了,于是他把餐馆就命名为“歪宗美食店”。

  由于餐馆的名字有些古怪,过往的行人一看都不由自主地停下脚来:向来只有标榜是正宗的,怎么现在却冒出个歪宗呢?在好奇之下,人们接踵而来,声名远播,生意兴隆。

  “施乐”曾是复印机的代名词,鼎盛时期市场占有率高达一半以上。

  为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占鳌头呢?原因是,它凭着一招“逆向反常”的独特经营策略,那就是只卖服务不卖产品,也就是只租不售的销售方法。

  施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立,但直到1960年“施乐914”干式复印机问世后,施乐公司才异军突起。

  传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体,而且必须使用表面涂有感光药物的复印纸。“施乐914”干式复印机则无上述的麻烦,因此大受欢迎。

  当时美国法律规定,任何产品的定价超过成本10倍时,即不得销售。然而每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机,却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价,不但市场无人问津,而且法律也禁止销售。这正中威尔逊的心意。他不想卖产品,只想卖服务。换言之,“施乐914”只出租不出售。

  因为复印机和电脑非常类似,维修相当麻烦,不出售机器,就不会有许多维修的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价,采取只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确,出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就像一只会生金蛋的母鸡,它让施乐公司在1968年突破10亿美元营收,这在当时是非常了不起的数字。

  1970年施乐却宣布进入电脑和办公自动化领域,到了1985年,施乐公司却陷入一团混乱,公司不但在电脑与办公自动化方面赔进几十亿美元且毫无起色,而且复印机主业的主导地位也开始松动。